01/04/2010 - 21:00
MÁQUINA
Insinuante e Ricardo: mais 50 lojas ainda este ano
Houve um tempo em que a força da economia brasileira estava concentrada nos grandes centros urbanos. No século XXI, cada vez mais, a pujança está mudando de endereço. O interior do País tem mostrado vigor muito além das fronteiras do setor agrícola. Na segunda-feira 29, o anúncio de uma fusão entre dois grandes nomes do comércio de varejo confirmou a expansão fora do eixo Rio de Janeiro-São Paulo. A mineira Ricardo Eletro, de Divinópolis, cidade com 215 mil habitantes, e a Insinuante, criada no município baiano de Vitória da Conquista, com 320 mil habitantes, se rebatizaram com um nome só: Máquina de Vendas. Líderes em suas regiões, embora pouco conhecidas por paulistas e fluminenses, as duas pretendem abrir 50 lojas este ano, sendo 30 no Rio. Esta migração, que altera a relação de concorrência e pode dar um perfil ao setor varejista ainda mais “interiorano”, é resultado de um embate com as grandes redes do Sudeste. E, segundo os especialistas, as “caipiras” podem levar vantagem.
“Quem começa no interior tem a chance de aprender com os erros”, diz Nuno Fouto, coordenador de pesquisas do Provar – Programa de Administração de Varejo da USP. “Na capital basta um erro para que o negócio acabe”, explica. Nas pequenas cidades, lembra Fouto, as marcas também têm mais facilidade em fidelizar o cliente. O coordenador do Provar diz que o desafio das redes do interior quando chegam às grandes cidades é o preço porque as grandes e famosas têm maior apelo de marca. Vencer a guerra depende de muita agilidade. “É preciso trabalhar para crescer onde está a falha do grande”, explica. Nesta estratégia, o consumidor sairá ganhando com preços melhores. A Máquina nasce como a segunda maior rede de varejo do País, com 8% do mercado, 480 lojas, faturamento anual de R$ 5,2 bilhões e será a maior concorrente do grupo formado, em dezembro, pela união do Pão de Açúcar, Casas Bahia e Ponto Frio (donos de mais de 20% do mercado).
A fusão, portanto, foi a única forma de sustentar a concorrência com este gigante do Sul. “Foi a opção encontrada para permanecer no mercado”, reconhece Ricardo Nunes, fundador da Ricardo Eletro. Sua história repete a de outros donos de redes do interior. Nasceu como vendedor de mexericas nos sinais de trânsito quando aprendeu, segundo ele, a lidar com a concorrência. Já Luiz Carlos Batista, da Insinuante, começou com uma pequena loja de sapatos em Vitória da Conquista. Agora sonham em atingir um faturamento anual superior a R$ 10 bilhões até 2014. O pioneiro nesta trajetória de sair do interior e fazer sucesso na cidade grande foi o Magazine Luiza. Há 53 anos a família Trajano abriu a primeira loja em Franca, no interior de São Paulo. Hoje a rede está em 300 cidades brasileiras com mais de 460 filiais e detém 6% do mercado.
VICE-LÍDER
Batista e Nunes terão 8% do mercado
Esta expansão das redes “caipiras” é uma resposta ao avanço das concorrentes do Sul, como Pão de Açúcar, Ponto Frio, Casas Bahia e Carrefour, no interior. Elas foram as primeiras a perceber a formação de um novo mercado consumidor nas pequenas cidades e a migrar para conquistar este cliente. A aventura soma casos de sucesso e fracasso. O contra-ataque dos varejistas locais, em alguns casos, surpreendeu nomes famosos. Agora é a vez do movimento inverso. Mas esta não é uma exclusividade brasileira. É bom lembrar que o maior nome do varejo mundial também começou no interior. A primeira loja da norte-americana Walmart, criada pelo jovem Sam Waltson, em 1962, foi na pequena cidade de Bentonville, Estado de Arkansas, e hoje tem mais de quatro mil lojas espalhadas por 11 países.
